常见的销售问题
很多销售人员、医生、药师不论是服务能力还是专业能力都非常强，但在药品的销售时，总是掌握不了顾客的心理动态，经常出现走客现象。这其中有很大原因就是听不懂顾客言外之意，或者无法得到顾客真实需求造成的。
1、顾客说：某药店的这个商品比你们这个便宜很多。
当我们听到顾客说这些话时，往往有两个答案：
A、顾客说的是真的，的确某些药店这个产品比我们便宜很多，我们要想办法圆场才行。
B、顾客说的是假的，他可能只是随口这么一说。
所以，当顾客说这些话时，大部分原因并非要告诉你，某个药店这个产品比你们店便宜，而是希望你能优惠点，或者能让步给点什么好处。
如果别人店的这个商品真的很便宜，他为什么会在这里和我们说这些呢。
2、顾客说：我再考虑考虑。
有时我们给顾客介绍大半天产品知识，当问到是否拿几盒时，顾客会说我再考虑考虑。当顾客说考虑考虑，其实就是不必考虑，基本不会接受，如果此时顾客要离开店前说考虑考虑，基本十有八九不会再买这个产品。
此时我们一定要马上反问，是不是刚才我介绍的哪些地方不清楚，还是觉得这个产品价格高了？一定要找到顾客的顾客原因才好销售。
3、顾客说：你介绍这个牌子没听说过。
当我们推荐产品时，顾客说没听过这个牌子，其实他的本意是，这个产品到底质量怎么样，效果怎么样？
而不懂顾客言外之意的人，则会说，这是大厂家，这是多少年老品种，或者说“你又不是做药的，没听过很正常”。让顾客显得多么外行，顾客面子挂不住，当然走人了。
其实我们完全可以反过来说，夸奖顾客有见识，这的确是一个新品牌或者刚才南方引进来的品牌，然后顺着他的话往下说，重点介绍产品的效果与实例。
4、顾客说：这么贵呀。
当顾客说产品贵时，并非顾客买不起，很多销售员一听说顾客嫌贵，则马上换一个便宜药给顾客，此时顾客会很没面子，同时也失去了一次销售大单的机会。
而我们需要做的是，当顾客说产品贵，我们也要认同，然后说，这个产品刚才来店时，我也觉得太贵了，后来发现，这个产品的特点是*****，这个产品的原材料是****，这个产品服用方便，效果好。
然后再拿一个同功效不同价格的相比，再次突出这个产品的优势。除了价格高之外，全是优点。
5、顾客说：钱没带够，明天再来。
药店员工在销售时，往往到最后要付款了，顾客说钱没带够，或者说明天再来吧，凡听到这样的话，基本是明天不会来，或者也不会买，只是一个婉转的推辞。
当员工遇到这样的顾客时，我们可以说，我给你推荐这个产品，是结合你现在的病情/身体缺少的微量元素搭配的，如果钱没带够，我们店支持刷卡、支付宝/微信，你也可以让你家人微信红包一下就解决了。
关于明天再来的话，我们不可轻信，你完全可以这样说，我们店今天有活动，满多少元有什么赠礼，先把礼品放他手中。
6、顾客说：上次在这买的药都没效果。
很多人听了顾客说这样的话，往往是避之不及或者不接话头，认为这是找麻烦的顾客，其实是大错特错的。
当顾客说上次买的药无效果，他为什么第二次又来，说明仍然相信我们，只是他说上次的药没效果，我们可以和他聊一下，是否按时服药，是否吃了禁忌食物，是否有良好作息，他是否有其它重大疾病等等；
同样的药治同样的病，但用在不同人身上效果真的是大不一样，所以完全不必避开，反而可以再增加一次销售的机会。
7、顾客说：你又不是医生，怎么给我开起药来呢？
被人怀疑是让人很火的事，但对于销售员，时不时会遇到这样的顾客，即想我们帮助他，又在怀疑我们的专业性，如果此时发火或不理他，则大错特错了。
这样说话的顾客，只说明情商不高，不懂说话方式，其它他表达的是，你是不医生，给我推荐的药我也服用吗？同时也说明了，他对我们的专业度不信任。
而我们此时可以说，我是执业药师，我是药师，我是店长，我从事药店有5年时间了，在我的销售中，基本卖错过一次药，并且还得到至少有200多人的忠诚粉 丝顾客，他们来店只找我。
至于真有没有这件事，就看你如何说，总之给顾客吃一个定心丸，而不是因为顾客说话不当就给顾客脸色看。
8、顾客说：我买这么多，能不便宜点。
这样的顾客多数在乡镇区的药店，一些人认为，花小钱办大事，能省一个算一个，他们在药店买药也会讲价，很多人认为他们穷，没钱，其实你再去看他们的生活，平时打牌、买六合彩，比谁都有钱。
他们只是不愿意把钱花在买药上，所以我们面对讲价的顾客不要烦，而是给他一个超值优惠。
例如：我们药店公司规定统一零售价，我很理解你的想法，但我无权做优惠的决定，不过我可以适当给你赠送点****，或者你办理会员卡，可以获得**优惠。
总之顾客的说话方式千变万化，我们做为销售员，时时刻刻会遇到各类说话不同的顾客，当遇到顾客说话不好听时，我们先放下成见，理解他话中的意思。再根据他的心理需求制定销售产品。
当遇到顾客表达对我们有意见时，我们不是马上相信，而是先搞清顾客说的话是真的假的，用意在哪。
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