许多门店老板最头疼的问题是，进店的顾客来去匆匆。如何让他们下定决心，排除万难掏钱呢？提高成交率是提升门店销售最重要的方法之一，提高成交量的秘诀在于——攻心！
如何才能读懂消费者的心呢？
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-THE FIRST-
房产销售员带着一对老夫妇去看一栋老房子，老房子的后院有一颗漂亮的樱桃树，这棵樱桃树根深叶貌，硕果累累。黄红色的樱桃在晚霞的映照下闪着诱人的光芒。这让太太很惊喜，满脸带笑地说：“没想到这里还有一棵樱桃树啊，可真好看！”
这句话被一旁的小雯深深地记在了脑海里。老夫妇进了里屋时，每当老太太开始挑出一些老房子的小缺点时，小雯都会跟老太太强调：当您拥有这套老房子时，您就拥有了这棵美丽的樱桃树。果然，老太太脸上露出了舒展的笑容，竟然也下意识地点了点头。最后老夫妇花了50万买下了这套老房子。
在销售中，将这种现象称之为“樱桃树理论”。在《教练式销售——读懂顾客心理，才能打动人心》一书中，就有强调“每位客户心中都有一颗属于自己的‘樱桃树’，即客户购买产品真正需求或价值观。教练式销售的出发点永远以客户为中心，洞察客户心底最强烈的需求，用最短时间找到客户的‘樱桃树’，围绕成交利益点反复强调，更快地促成交易达成。”
案例中，老夫妇最终愿意购买这套在他们眼里有着缺点的老房子，是因为这棵樱桃树满足了他们的期待。“樱桃树”便是这次交易的成交利益点。小文多次强调樱桃树，反复加强了老太太拥有樱桃树的欲望，从而促进老太太做出购买行为。
虽然销售员常常想要在销售中想要将产品的所有优点都铺陈给客户，但是销售员需要明白的是，客户接触到的产品来源绝对不是只你一家，要想成功地说服客户，重要的是抓住客户最关心的利益点，并加以强调，其实更能打动客户。这个方式很好用，不过90%销售员常会忽视的一点。
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-THE SECOND-
小姜是一名玩具销售员，一天，一位客户想要给自己5岁的女儿买一个生日礼物——芭比娃娃。在谈话中，小姜了解到原来这位母亲听从了育儿专家的建议——要多跟孩子互动，陪孩子一起玩耍。除此之外，更重要的是，小姜发现到其实客户在寻找一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿给娃娃穿衣、脱衣，学着照顾小朋友。就像是她的母亲在她童年的时候教她照顾自己一样。因此，客户买的不仅是一份给女儿喜悦和成长，更是要给女儿留下一份美好而温馨的回忆。
于是，小姜给客户推荐一款有多套衣服、可灵活换装的的芭比娃娃，客户也心满意足地接受了。
案例中，小姜分析到这位母亲购买芭比娃娃的潜在原因，客户不只是为了给女儿一份生日礼物，她买的不仅是一份给女儿喜悦和成长，更是要给女儿留下一份美好而温馨的回忆。小雯也顺利找到了其中的“樱桃树”——和女儿分享快乐。所以，小雯知道能够卖给这位母亲的不是最高级、获取最大利润的娃娃，而是有多套衣服、可灵活换装的芭比娃娃套装。
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-THE THIRD-
可以说，在销售中找到客户心中的“樱桃树”十分重要，它对整个销售进程有着重大的推进作用。
一是寻找客户心中的“满足感”。
客户购买某种产品大都是因为这种产品能够满足他们的需求。客户需求分为显性需求和隐性需求。满足客户显性需求表现出来的就是产品价格、质量、性能符合客户的要求，满足客户的隐性需求其实是满足客户消费背后的某些价值观和感受。客户最希望得到满足的需求就是客户最希望得到的利益点。针对客户利益点为客户介绍产品，才能让客户明确地感受到这一产品能够满足他们的双重需求，并从产品中获得“满足感”。
二是寻找客户心中的“痛苦感”。
客户购买产品是希望满足需求并得到快乐，而满足需求、得到快乐的目的是避免痛苦。
客户的痛苦感体现在两个方面：
第一，客户害怕做出购买决定后，会要承担判断错误、上当受骗的痛苦；
第二，客户无法拥有产品导致的痛苦。
“痛苦感”也是客户的“樱桃树”。销售人员要放大客户无法拥有产品的痛苦感，解除客户担心上当受骗的痛苦感。当客户在这两方面的痛苦感都得到有效解决时，客户就会从产品中得到利益，让客户产生拥有了产品就不再痛苦的感觉。
三是增加客户心中的“升值感”。
销售人员不但要让客户通过购买产品获得好处和利益，更要让客户从购买产品中得到某些价值观的满足。让他们觉得购买这种产品更划算、更具价值，增加客户心中的“升值感”。
不同的客户对产品的“升值感”所求不同。比如，有些客户觉得产品比其他同类竞品功能多；有些客户认为产品除了能满足需要之外，还让自己更有面子。当客户觉得产品本身带来的好处超过产品价格，产品不仅带来了客户预期的利益，同时还获得了期望之外的利益。客户就会觉得物超所值，值得购买。
《教练式销售——读懂顾客心理才能打动人心》
作者：王毅
出版社：人民邮电出版社
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编辑|思洋 校对|坚果 视觉|牛小伟
