纽约越狱犯持枪躲藏 警方束手无策：他只说一句话 逃犯立刻自首

1998年，美国。3名犯人越狱，每个人都有枪，就藏在纽约的一个公寓楼里。

警察把公寓楼包围得水泄不通，但不敢贸然进去。 双方僵持了六个小时，但公寓里还是没有丝毫动静。

这时，一位FBI谈判专家一到现场，就隔着公寓门朝里喊话：“似乎你们并不想出来。”他再三地说：“你们担心一旦打开门，我们就会冲进来开枪，似乎你们并不想回到监狱。”这个时候，公寓里的一扇窗帘突然动了一下，房门缓缓打开，一个女逃犯走了出来。 谈判专家继续喊话，剩下的逃犯也都陆续走出房门投降，这场长达六小时的拉锯战才算告一段落。

后来逃犯们对着谈判专家坦言，“我们的确不想被抓或者被警察射杀，我们相信你不会甩手不管，会保护我们的安全，所以我们就出来了。”不是苦苦劝告、也不是发号施令，这位谈判专家把逃犯心里最担忧的事讲了出来，试图去理解他们，最后也就获得了他们的信任。 有个逃犯甚至说了一句“是你让我们平静了下来”。

沟通与谈判，是解决人与人之间争议损失最小的方式。不仅是犯罪、绑架中遇到的谈判，我们在日常生活中也会遇到很多谈判场景。

如果谈判谈崩了，很多情况都是因为有一方或者双方意气用事。 跟客户谈生意的时候：“你根本就没有诚心，谈不拢，不谈了。”跟领导谈论加薪的时候：“这份工作我不干了，你愿意找谁就找谁。”跟老板讨价还价的时候：“我看你就是乱开价，就是个无良奸商。”很多时候就是这样，我们的情绪战胜了理智，只顾着出气，但最终并没有达到自己的目的，让对话变得毫无意义。 当情绪破裂了，也代表着这场谈判的失败。

所以我们究竟该怎么和别人有效地沟通谈判呢？谈判有什么技巧可以学习吗？

《掌控谈话》中，认为最基本也最重要的，在于：战术同理心。

策略性同理心，指理解他人感受和想法的同时，能够听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。

克林顿在乔治敦大学的演讲时提到：请显示你对对方的尊重，哪怕是对敌人也一样。努力去理解他们，在心理学的范畴上，对他们的期待和想法做到感同身受。我们定位对方的感受，把它们变成语言，然后冷静并保持尊重，把他们的情绪重复给他们听。

诸如：

“看上去……”

“听起来……”

“似乎……”

但这仅仅只是《掌控谈话》中谈判知识的基础而已，今天我们就来分享这本《掌控谈话》，里面丰富具体的谈判秘诀能让我们掌控每一次谈话。

《掌控谈话》的作者就是我们在开头说的那位FBI谈判专家，名字叫克里斯·沃斯，经常与绑匪打交道，每天都在用人命谈判。不仅屡屡成功营救人质、让罪犯缴械投降，甚至还能从容压低赎金。

除了同理心以外，这本书中还强调了很多谈判策略，例如：

“拖延时间”策略：这个问题我得再想想，你着急的话，看能不能再让点；

“大吃一惊”策略：你这个要求也太离谱了，这么没诚意，没法谈了；

“有限授权”策略：这个我做不了主啊，要不你再让一步，至少让我能跟老板说；

这些策略的本质，其实都是在和“非理性”对话。我们可以学会如何通过谈判，理解和控制人心。利用自身情绪、本能和思维与别人更好地交往，获得直抵人心的语言力量。

正如《掌控谈判》的作者说的：

本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。

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